Gli Stati Uniti rappresentano da sempre una vetrina estremamente importante per i prodotti italiani, che oltreoceano sono riusciti ad ottenere straordinari riconoscimenti ed apprezzamenti dal pubblico per la loro originalità ed elevata qualità. Si tratta, tuttavia, di un percorso spesso laborioso, dovuto in parte alla complessità e alla forte competitività del mercato statunitense e in parte alla difficoltà oggettiva, per le aziende italiane, di individuare i giusti canali che consentano loro di introdurre e far conoscere i propri prodotti al mercato.
Il sistema attraverso il quale i prodotti negli Stati Uniti vengono venduti agli importatori e ai distributori locali e’ cambiato radicalmente negli ultimi 10 anni, grazie soprattutto all’avvento di internet. In un tale contesto, la promozione diretta costituisce, senza alcun dubbio, il metodo più efficace per entrare in contatto e stimolare l’interesse di importatori ad acquistare i propri prodotti. I dati documentano il successo di questo nuovo approccio al mercato e garantiscono risultati nettamente al di sopra di quelli che si possono ottenere utilizzando qualunque altro sistema di marketing.
Ma cosa significa promozione diretta? Significa contattare direttamente l’importatore, interessato ad un determinato settore merceologico, con una “sales letter” (e, possibilmente, una o più brochures) appositamente studiata e rispondente alle specifiche esigenze del produttore. In che cosa consiste una “sales letter”? Una lettera in cui viene formalizzata un’offerta di vendita. Sfortunatamente, non tutte le “sales letters” posseggono le qualita’ necessarie per risultare vincenti. Anzi, la maggior parte di esse quando non vengono cestinate, finiscono, comunque, per essere accantonate e dimenticate. Da cosa dipende allora il successo o l’insuccesso di una “sales letter”? Naturalmente, dal suo contenuto, dalla conoscenza del mercato e del prodotto specifico, ma soprattutto dalla abilità di predisporre un testo che sia perfettamente in sintonia con le aspettative e le necessità dell’importatore americano.